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被爱捉弄从逻辑思考到文案写作-一个写读书笔记的人

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从逻辑思考到文案写作-一个写读书笔记的人

《麦肯锡教我的写作武器:从逻辑思考到文案写作》,高杉尚孝(著)。
本书的重点在于告诉读者要如何叙述一则解决问题的故事。
作者作为日本人,细腻,擅长总结,他总结的套路比较易懂,融合了多家之长,比如麦基的《故事》、行为心理学以及经典的管理学理论,当然也有他多年做咨询行业揣摩客户心思的心得,这方面值得一看。但理论太多,就容易流于表面,个中真谛需要读者用时间的沉淀与经验的积累来完成体会。
书的逻辑很清晰,知行合一,实践了他自己的写作理念。信息的分类
1信息实质上,可以分为三种:记述信息、评价信息、规范信息。
记述信息的是不包含判断好坏的信息。
评价信息则是包含判断好坏的信息。
规范信息,表现出的是事物应该有的状态或人应该采取的行动王爷虐妃,就像咱们在学校时贴在墙上的行为规范一样。
这三种信息之间有什么联系呢?
记述信息记述的是客观的事实,评价信息则建立在客观事实的基础上。而做出评价的根据就是“评价条目”和“评价标准”。“评价条目”是指我们作出评价时应该参考的方面,而评价标准则是在这些方面达到什么程度才算好、一般、或者不好等。
2
如果我们希望自己传递信息的对方能够自己做出评价,我们只需要配合对方价值观中的评价条目和评价信息,传递记述信息,就可以了。
为什么呢?
事实上,光使用规范信息“你应该...”“贵公司必须...”未必可以提高说服力。
你必须诉诸对方自身已经明白、内化的行动原理,也就是他心中的“评价条目”和“评价标准”,你才能说服他。
比如,主管对下属说,“报告书的期限快到了,千万不要迟交。张翔玲”这里面包含的规范命题包括:“应该遵循约定”。
一般来说,行动原理包括“实利”和“伦理”两种浚县天气预报。
实利命题多为不言自明的道理,只要意识到它即可,几乎不必明文表示。运用实利性说服法时,必须让对方感到你建议的行动对他有利,否则无效。
伦理命题,无非就是道德、规律等行动规范。伦理命题多数要通过明文化,被爱捉弄使得对方意识到这些道理,才有效果。比如,“摆脱你事情的人平常恨照顾你不是吗?你应该要答应他,拒绝人家太失礼了。”像这样追根到底地确认,效果特别好。当然这种情况也有道德绑架的嫌疑。
提升说服力的关键在于,必须详加辨识对方的逻辑支点是根据何种命题来设定的,并思考自己的命题是否适用于对方。如何清楚地表达信息
清楚地表达信息,可以减轻接收者的负担,可以通过以下三种方式实现:
1
使用主语与及物动词的主动语态。
在商务文案中,如果欠缺行为者,也就是主语,那么责任归属就不清楚,所以一定要特别注意。
明确主语和及物动词可以刺激我们思考。在日常生活中,我们可以训练自己找出主语,也即行为者的能力。当我们有了这种思考时,我们会发现更多,甚至找出对方表达上的漏洞。

因此,反过来说,如果不想让对方深入思考、或让对方乖乖照搬,就用不及物动词。
2
连接句子时使用正确的逻辑连接词。
逻辑连接词按照前后的关系新居入伙贺词,可以分为三类。这里列举一些我们常用的连接词:
顺承与附加:还有,同时,不仅如此,另一方面,总而言之,如果,假设,或者……
顺承与论证:由于,因此,为此……
转折:虽然,但是,不过,当然,对了……
想要将自己传到的信息清楚地传递给对方,逻辑连接词能明确信息前后的关系,减少对方的推测消化,从而使对方更容易理解和接收。
3
使用让人产生印象的具体表现。
具体表现可以激活对方的想象力,借此唤起他脑中庞大的信息七音碑。如何设计信息与文案——金字塔结构1金字塔结构,就是按照层级来配置主题或信息的图表。
(1)把最想表达的信息放在最上层,这则信息称为“主要信息”。
(2)主要信息之下,紧接着的是“关键信息”。
(3)从“关键信息”再往下一层,则是“次要信息”。
2
信息的设计模式分为两种:
A. 由下而上
(1)结论法:根据可见范围内的信息推论,不要有跳跃。
(2)摘要法:抽象思考的摘要,不是删除而是萃取,可以说金字塔结构就是一把抽象的阶梯,越往上越抽象。
B. 由上而下:信息分解
(1)理由法:与结论法相反。比如,主要信息是“某本书值得一看”,关键信息就是该书值得一看的几个主要原因,次要信息就是背后理由的描述。
(2)详述法:与摘要法相反冰天雪地造句,告诉别人怎么做。
C.商务文案,一开始就讲重点。以金字塔结构来说,“由上而下”的说明方式效果最好。
所谓“由上而下法”,是指从金字塔顶端向下,先传达主要信息,接着是关键信息,再来是次要信息。商务文案不要制作成偶像推理剧或悬疑剧一样,到最后才揭晓答案。
这种方法,(1)可以减轻接收者的负担。由上而下法是由主要信息开始,因此接收者从一开始就知道传递者的最终结论,以及想要传达的信息是什么。所以,“接收者”不必烦恼“传递者”(也就是你)到底会朝着哪个方向进行。
如此一来,接收者就可以安心地读取、听取细节的说明。即使听不太懂后面的内容说明,接收者只要先知道结论,就可以产生一定的安心感。
(2)可以将对方的思考能力化为己用。绝大多数情况下,接收者都期待能了解你说话的内容。因此,只要一开始将结论传达给对方,对方自然会运用他的思考能力,想办法帮助我们将后续的说明连接到结论上。
反之,由下而上会勾起敌意而非兴趣,大家会忙着看资料而不理你。听众一路猜结论、慢慢倒入结论,害你无法捍卫自己的观点。
只有在不想让人惊吓过度,才由下而上说明。
3
MECE(mutually exclusive collectively exhaustive) ,意思是互相排他性、集合网罗性撒哈拉奇兵,亦即“不重复、不遗漏”。
在关键主题的层级中,要尽量追求不重复、不遗漏。
想不出自己的MECE架构,先用现成的烦恼歌歌词。比如波特五力模型,3C,4P,SWOT分析等。
解决问题的步骤
绝大多数时候,商务文案就是在解决某个问题,只有会议记录是例外。工作的本质就在于“修理损坏的事物”、“不让事物损坏”、“让事物更好”等解决各种问题的过程。
解决问题的一般步骤是:
1
第一步:发现问题
问题,就是现状与期望之间有落差。
问题分三种,“恢复原状”,“预防隐患”,“追求理想”。
(1)恢复原状型问题,当前不良状况非常明显,解决之道是恢复原状。
(2)预防隐患性问题:现在没有大碍,但未来将产生不良状态。解决之道是预防不良状态的产生,也就是维持现状。这类问题是指虽然当前没有出现鸿沟,但如果放任不管,未来会产设鞥不良后果的问题,可说是有如一颗定时炸弹。解决这类问题的重点在于,如何在爆炸前拆除引线。
(3)追求理想型问题:当前无大碍,即使放置不管,也不会产生不良状态,但是期望能够往更好的方向发展。解决之道就是实现理想。追求理想型问题,是指缺乏紧急性,容易被延后处理的问题。
在多数情况下, 几种类型的问题会同时存在,并且相互关联。
(4)在提出高额商品或服务的提案时,一般而言,从成本效益和迫切性来看,相较于恢复原状型或追求理想型,把问题类型定位成预防隐患型,效果会比较好亿玛客。
A. 因为没有顾客愿意花大钱只为“恢复原状”。因为在修复不良状态时,大多数的场合下,不良状态都只限定在局部而已。因此,对客户来说朱青阳,如果将高价商品与服务投资在恢复原状型问题的解决策略上,经常会出现不合成本的状况。例如,大楼空调系统如果坏掉,只要更换特定部位的零件即可,不用特别对整体系统做全面翻修。
B. 如果将高价商品或服务定位成“追求理想型问题”的解决策略,有一个很大的障碍,即缺乏迫切性。这种解决思路,最有可能的结果时遭到延后处理。
C. 将其定位成“预防潜在问题的预防策略”,最具效果。原因在于,就解决策略来说,对方可以从成本效益和迫切性两方面,来正当化自己购买高价商品或服务的理由。
预防隐患性问题的情况时,如果将问题放置不管屯留政府网,问题会随着时间持续恶化。而预防型问题的不良状态,可说时不会在当下浮现的“假象”,因此问题容易被放大。
将高价商品或服务定位成预防隐患型问题的策略,其原因在于比起获得利益,一般人在心理上更希望能规避损失。
D. 预防问题后追加追求理想,效果更好渣婚之后。如果你的提案对象是公司高层,请记得加入追求理想的要素,多数的经营团队想要的东西是成长策略,或是可以引起股东感兴趣的“股权故事”。2
第二步:设定具体的课题
每种类型的问题,有不同的课题。与金字塔结构结合就是,问题是主要信息卢兰青,每种课题则是关键信息。
恢复原状型:状况掌握、分析原因、应急处理、根本措施、防止复发。
预防隐患型:假设不良状态、诱因分析、预防策略、发生时的应对策略。
追求理想型:想要的理想状态、资产盘点、实施策略天之逆子。
有时候我们并不需要所有的课题桀克奥特曼,这个时候我们只要确定问题所需要解决的关键课题就行了。例如我们常看的网络事故新闻达人秀安澜 ,多数问题应该是恢复原状型。媒体最先报道的是状况掌握和应急处理课题,即事发现状和现场采取的措施。后续可能陆续报道分析原因课题,即事故发生的原因是什么。
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第三步:列举并检测此课题的各式替代方案
(1)一定要有比较的对象,否则一般人很难下决定。
(2)给出替代方案,以三个为原则。如果选择条目太多,接收者就会犹豫不决,不知该用哪一项作为比较的对象。
(3)第一个方案,会产生心锚效应。以最初的条目作为比较标准的效应,在心理学上称为心锚。因此,你可以先思考,希望对方如何评价你的替代方案,然后再决定你提案的顺序。
(4)一般人喜欢中庸,请给他中间选项。把你最想要推荐给对方的选项,放在中间的位置。
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第四步:评价各种替代方案
包括收益和风险两个维度的评价。
对于替代方案中的风险,最聪明的做法是,假定一般的接收者疑心病都很重,把风险告诉他。
此时要了解对方可承受的风险范围。
在比较各种行动的风险时,有两个维度,一个是风险发生后的损失程度,第二个是发生概率。
虽然计算预期损失的方法很好用,但是除非是发生的概率小到可以忽略,否则就只看金额、不看概率。
举个例子,如果有10%的概率损失一千万,一千万乘以10%是一百万,但是真正发生损失时的金额是一千万,不是一百万。你必须仔细考虑对方是否有能力承担一千万的损失。
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第五步:实施解决策略
不管什么样的策略,大体总结起来,也就五个步骤:解决期限、选定要实施的项目、培训或学习知识及技能、制作实施进度表、修正期限及开始行动。
实施过程中,人的因素是主导因素。如果人的执行力不够,解决方案便无法完成。所以在整个的实施过程中,一定要做好沟通及培训工作。学会如何叙述一则解决问题的故事——SCQOR
我们要重视故事的展开方式,因为,即使个别的信息看起来很有逻辑,也很明了,但是只要这些信息之间的相互关系不清不楚,接收者吸收的内容就极为有限。这时候,即使你塞再多零碎的信息给对方,也很难让他完全了解。
所谓故事展开,是指金字塔结构最重要的关键层级中犇羴鱻,逻辑连接词如何串联信息u掌柜。当然,关键层级之下的次要层级,或次次要层级,也有故事展开。如果以电影或戏剧来比喻,关键层级的故事展开就是“幕”,像是第一幕、第二幕,而次要层级为“景”,次次要层级则对应为“段”。
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故事的导入——
(1)S(situation设定状况):介绍主角,不管好坏,都要先写出目前稳定的状态。一开场的状况描述要勾起认同感。基本方针为,正因为接受者已经了解,所以更应该表达出来,千万别以为“他们已经知道了,所以不讲出来也没关系。”
(2)C(complication发现问题):描写出失去稳定的混乱,确定问题类型。
(3)Q(question设定课题):针对这个问题,确认对主角而言,重要的课题是什么。
故事的核心——
4、O(obstacle克服障碍):描写替代方案的立案或实施等课题解决的过程,并描述如何克服困难。
故事的收尾——
5、R(resolution收尾):将克服困难而达成的提案,定位为课题的解答。
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在S阶段,不管是好是坏,介绍完主角之后,还要简要地归纳出目前的稳定状态。
在C阶段,要颠覆现状,但让对方引起共鸣。打破开场时给对方的安定感。看c阶段的问题类型。
Q阶段是设定课题,选择其中一个:掌握状况、应急处理、分析原因、根本措施、防止复发。
故事的导入部分SCQ务必紧凑,最好能用简短的语言来表现,让接收者很快进入状况。不过,当你得知接受者对于SQR的认识、知识及理解都不足时,便应该增加解说的长度,这样比较有利于沟通。
OR阶段找回失去的安定感。
故事就是解决问题的过程。